LHW136:以客户为中心的大客户销售与狼性营销

开班计划时间:12 小时
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课程介绍
适用对象:营销副总、销售骨干、总经理
学习收获:1、了解何为狼性?了解华为大客户狼性营销打法和套路 2、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力 3、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?了解结构性的实战销售手法 4、了解掌握一些工具和方法,例如项目管理十大工具(项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等)、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist
详细大纲
1 第一部分 华为有什么值得学习?
1.1 华为的过去、现在和未来
1.2 华为的业务构成介绍—聚焦主航道
1.3 华为全球化布局—让听得见炮声的人呼唤炮火
1.4 华为的核心价值观—不变的追求
1.5 华为的核心企业文化—以文来化人,统一思想
1.6 六. 华为的十大成功因素之一:狼性营销
1.7 七. 【案例分析与互动】互动环节:通过拜读老板文章,了解华为文化内涵。读创始人的文章,能了解企业的管理文化,引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章,了解华为背后的深层次的企业文化源头
2 第二部分 以客户为中心的销售组织架构
2.1 销售在华为的定位—“权力”至高无上
2.2 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向
2.3 “铁三角”高效运作:产品经理、客户经理与服务经理
2.4 指挥所前移,让听得见炮声的人呼唤炮火
2.5 渠道经理角色定位
2.6 销售与研发组织的紧密合作之道
2.7 基于流程的全球组织建设
2.8 华为的狼狈计划
2.9 案例分析与互动
3 第三部分 大客户顾问式销售
3.1 产品销售和解决方案销售的区别
3.2 “以客户为中心”的“顾问式销售”
3.3 成就客户的心态与文化
3.4 以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)
3.5 大客户销售项目的运作与管理
3.6 华为的一五一工程
3.7 案例分析与互动:现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会
4 第四部分 华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程
4.1 “流程就是最好的管理”,企业管理=流程+组织+IT
4.2 LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍
4.3 高效端到端销售流程LTC的讲解(从发现线索到成功回款)
4.4 销售各阶段的划分及销售节奏把握。
4.5 “铁三角”团队滚动作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合
4.6 打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作
4.7 僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度
4.8 用流程和制度保障项目成功,减少对个人销售能力的依赖
4.9 基于流程的销售项目运作与管理
4.10 案例分析与互动
5 第五部分 华为的狼性营销方法与手段
5.1 为什么要狼性?狼性特征是?
5.2 狼性五大本质
5.3 狼性五大特征
5.4 以客户为中心式的狼性销售文化
5.5 初次拜访客户该怎么做
5.6 如何攻陷不友善客户的防线
5.7 洞察客户--客户的分类,提升客户关系水平
5.8 如果客户直接索取好处怎么办?
5.9 销售的那几个隐秘手段
5.10 如何有效狙击友商及防守友商
5.11 提升客户关系水平
5.12 客户期望与客户满意度管理
6 第六部分 职业技能建设--华为的销售任职资格
6.1 任职资格的内涵—拉动员工成长+建立人才梯队
6.2 华为任职资格体系—牵引员工努力方向
6.3 任职资格标准的设定
6.4 任职资格的评定
6.5 任职资格结果的应用
6.6 案例分析与互动
7 第七部分 营销团队人员能力提升
7.1 营销人的职业化
7.2 训战结合系统化培训—华为大学为例
7.3 1+1导师制:老狼带小狼捕猎
7.4 优秀销售必备条件
7.5 战略地图与战略解码
7.6 营销人员的品牌意识
7.7 市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)
7.8 洞察市场能力
7.9 洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)
7.10 市场调研能力
7.11 客户期望的管理,如何处理客户的投诉
7.12 营销定价
7.13 营销人员的全局意识和经营意识
7.14 商务谈判
7.15 案例分析与互动
8 第八部分 大客户直销与渠道分销的营销管理手段
8.1 大客户的营销管理
8.2 大客户关系的拓展与维系
8.3 大客户的决策链分析
8.4 分销的营销手段
8.5 渠道的战略
8.6 渠道的管理
9 第九部分 用考核来驱动狼性
9.1 人性假设理论—X、Y、超Y、Z理论
9.2 人力资源价值链理论(价值创造->价值评估->价值分配)
9.3 KPI考核指标的制定—价值评估怎么评?
9.4 5个等级的考核方法
9.5 有威力的奖惩管控手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)
9.6 绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?
9.7 华为的定岗定薪定责
9.8 市场格局的狼性竞争—山头项目考核
9.9 华为的末位淘汰制度
9.10 案例分析与互动
10 第十部分 打造狼性营销团队之薪酬体系设计
10.1 华为薪酬体系解决了价值分配的公平合理
10.2 及时的多元化激励--工资、奖金、分红、项目奖、精神奖…..
10.3 拉开员工收入差距,打破吃大锅饭
10.4 薪酬如何体现贡献价值?
10.5 薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠
10.6 案例分析与互动
11 第十一部分 头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设
11.1 华为干部队伍政策—让优秀的干部带出高绩效队伍
11.2 华为干部必拔于士卒(选)
11.3 干部的任务与使命(用)
11.4 干部的培训体系和轮岗实践(育)
11.5 干部的激励政策(留)
11.6 任职资格牵引努力方向
11.7 干部的管理考核指标
11.8 华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感
11.9 熵增定律--热力学第二定律
11.10 华为如何运用熵减来激活组织活力
11.11 案例分析与互动
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