课程介绍
适用对象:总经理、营销副总、销售总监、销售主管、销售顾问及相关人员
课程简介:1、掌握如何破解大客户营销低价竞争的行业困境,让企业在为客户创造价值的同时自身也能够获得较高的利润 2、掌握“大客户销售分析的GPS+地图”终极工具包,掌握大客户销售最为关键的问题解决方案 3、掌握在招投标的过程中如何做好每个细节,如何设置竞争壁垒有效打击阻隔对手 4、掌握谈判技巧,掌握谈判主动权,在谈判中为企业赢得更多的利益
课程大纲

1 大客户销售“导航”

1.1 大客户销售你真的了解吗?

1.2 大客户销售的“GPS”六要素

1.3 大客户销售“地图”的八大流程

2 大客户开发及组织分析策略

2.1 四种购买影响者分析

2.2 优劣势分析

2.3 客户的四种反应模式

2.4 如何接近资金型购买者

2.5 如何寻找教练

2.6 胜利与结果

3 大客户需求分析及销售沟通策略

3.1 电话邀约的技巧

3.2 初步接触

3.3 需求发掘策略

3.4 技术交流与方案确认

3.5 项目评估

3.6 重点攻关策略

4 产品方案呈现与招投标策略

4.1 产品方案设计与呈现技巧

4.2 如何面对竞争

4.3 差异化策略

4.4 招投标策略

5 大客户谈判签约策略

5.1 开局谈判技巧

5.2 中场谈判技巧

5.3 终局谈判策略

5.4 其他策略

5.5 签约成交

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